“測繪信息化只走了6年的歷程。要讓90%的用戶能搞明白三維激光
、做點云處理、能飛無人機
、操作影像處理
，我看最少需折騰學習30年!”
11月25日，南方測繪集團總經(jīng)理馬超在演講中表示 。他說
，大家對信息化測繪要有一個清醒的認識，因為這是一個很漫長的慢活，早干晚干都得干
。
各位來賓各位領導大家上午好 ，今天我這個報告，也許我們的領導們和一些高端的客戶會覺得很瑣碎
，因為我們這個行業(yè)的主體是經(jīng)銷商
，而經(jīng)銷商目前確實處于發(fā)展階段中，所以我覺得有必要去講這個報告
。原本
，我的這個題目是叫：從測繪儀器經(jīng)營到地理信息服務。當我把這篇文章寫完之后
，突然覺得不對勁
，為什么?因為我們大部分經(jīng)銷商還達不到“地理信息服務”這個程度。所以我就把這個題目改為：從測繪儀器經(jīng)營轉(zhuǎn)型到測繪信息化
。目前我們的測繪儀器經(jīng)銷商往測繪信息化轉(zhuǎn)變需要有一個過程
。那么接下來我就把整個報告給大家講一下。
目前我們測繪儀器經(jīng)營行業(yè)遇到的兩大問題，這個問題是我們經(jīng)銷商主體和廠家主體比較集中反映的一個問題
。第一個：生意不好做，全站儀
、RTK競爭很激烈
，價格越來越低，不掙錢
。第二個：對于經(jīng)銷商來說
，未來的發(fā)展方向在哪里?確實，以前我經(jīng)常給大家介紹一些先進的產(chǎn)品
，但是經(jīng)銷商這個主體理解起它們會比較困難
。今天我費比較多的時間來講經(jīng)銷商和廠家要如何轉(zhuǎn)型，才比較容易賺更多的錢
，如何認清我們發(fā)展方向
。
我們掙不到錢的主要原因是什么?
我們掙不到錢主要原因是什么呢?三點，第一點：經(jīng)濟進入新常態(tài)，GDP進入6的時代，常規(guī)的測繪儀器銷售量下降，這個是客觀的條件。第二點，常規(guī)儀器入門門檻很低，誰都能干，所以經(jīng)銷商隊伍發(fā)展到了現(xiàn)在估計有3000多家。每個省基本都有十幾二十家。門檻一低，做生意的人就多，所以競爭就激烈。第三點就是我們轉(zhuǎn)型。實際上就是指是轉(zhuǎn)向信息化測繪 ，轉(zhuǎn)型到地信服務
，轉(zhuǎn)型的門檻很高。在本次展會上大家可以看到
，展出的無人機
，三維激光的很多，但真正能夠落實到地的
，能夠給用戶服務
，甚至能賺到錢的，就很少了
。這是個現(xiàn)實存在的問題
。
所以在這個情況下，經(jīng)銷商掙不了錢 ，就很難考慮往下走
。接下來二十年，我們測繪儀器經(jīng)銷行業(yè)和生產(chǎn)行業(yè)的方向是什么
，結(jié)論就是：要進入信息測繪化的時代
。這張圖比較明確展現(xiàn)出我們行業(yè)過去幾十年的狀態(tài)。我們把這個行業(yè)大致分為三個時代
，第一個是模擬測繪時代
，在座的各位經(jīng)銷商都整個經(jīng)歷過了，也就是賣經(jīng)緯儀水準儀
，就是賣光學儀器為主的模擬測繪時代
。第二個階段就是數(shù)字化測繪時代，數(shù)字化測繪時代目前正在進行當中
。
雖然我們行業(yè)進入了信息化，但是我們的經(jīng)銷商和廠家基本上停留在數(shù)字化測繪時代：重點產(chǎn)品仍以RTK、全站儀為主。那么我們馬上跨入信息測繪時代，而信息測繪時代賣的主要產(chǎn)品就是無人機、三維激光、無人船、還有網(wǎng)絡GPS的cors，所以我們要進入這個時代!確實，從趨勢來看這已經(jīng)很明顯，但是經(jīng)銷商要把這些玩意搞明白，還是很難。
RTK的快速發(fā)展，掩蓋了中國測繪技術(shù)環(huán)節(jié)的缺失。
接下來我們看一下信息測繪化的一些情況。首先，目前中國仍然處在后測繪化時代，現(xiàn)在開始是RTK取代全站儀，第二個，國外在數(shù)字化測繪時代里面還有一個自動化全站儀的時代，而十年前的國外，基本都已經(jīng)經(jīng)歷了自動化全站儀時代，但是在中國居然沒有。沒別的原因，只因我們這幫國產(chǎn)的廠家還不夠努力，沒有搞出機器人全站儀，所以這段歷史在中國就缺失了。
但是，在中國卻有一個代替這段歷史的工具，那就是RTK!所以RTK的快速發(fā)展掩蓋了我們在產(chǎn)業(yè)技術(shù)環(huán)節(jié)的缺失。第三個，數(shù)字化測繪時代，全站儀Rtk用的就是最典型的軟件Cass ，可以說幾乎所有測繪單位就用Cass
，這就像我們辦公windows一樣普及。這個就是典型的數(shù)字化測繪時代
。而信息測繪化的主要工具
，就是無人機，三維激光
，衛(wèi)星遙感
，還有圖像處理軟件，GIS軟件
，我們國內(nèi)在衛(wèi)星遙感方面還需走很長一段路
，因為衛(wèi)星遙感可能不是我們經(jīng)銷商的菜，甚至不是大廠家的菜
，因為它這個測業(yè)模式
，大家沒有掙錢的可能，就發(fā)射一顆衛(wèi)星
，拼命的發(fā)布圖
，幾十幾萬張的發(fā)
，所以我們經(jīng)銷商沒有模式，幾乎就沒有這種可能了
。
那么我們也可以看一下國外測繪信息化的過程，我們要了解國外的情況來比較國內(nèi)的情況。對比下，中國的測繪總體來說不落后，因為我們有大量的土地、水利方面的等等，所以我們中國的測繪體量非常巨大，我們的測繪單位非常多，所以同國外水平也差不多，我們?nèi)グl(fā)達國家看展覽會也看他們用戶使用的情況，基本上都是衛(wèi)星遙感+三維激光，發(fā)展中國家，比中國落后的國家，還是大量的使用全站儀+RTK。至于什么三維激光、無人機是鳳毛麟角
，所以我們可以看到我們中國并不是最落后的
，當然也不是最先進的
。
其次，中國的信息化測繪剛開始很不平衡，我們大的測繪院，大概試了五年左右的時間
，我們發(fā)現(xiàn)效果很不理想
，三維激光車七八百萬買來的，基本成了擺設
。他們都不敢拿出去用，因為新技術(shù)確實很難學
，三維激光基本只能做擺設
，而無人機這個東西使用起來風險大
，容易摔
，所以也沒有普及
，雖然在很多測繪單位試著在用
，但是總體來說沒有形成氣候。
所以中國的整個測繪狀態(tài)還是以全站儀和RTK去做測量工作。所以我們經(jīng)銷商賣的主要就是這兩類。衛(wèi)星遙感我們也同樣用不好，那么幾乎所有經(jīng)銷商也都不了解這個技術(shù)，而中小測繪單位也用不起，所以這就是我們國內(nèi)的測繪生態(tài)環(huán)境。以前國外的廠家也在國內(nèi)參展無人機、三維激光、遙感軟件，而如今也越來越少參展了，有些最后干脆放棄了。今年展會大家可以看到進口三維激光、無人機
、遙感它都不來了
，現(xiàn)在能賣的比較好能數(shù)得上的，一個是代理法如的代理商
，一個是代理Riegl的代理商
，現(xiàn)在他們還比較火
，其他都不火
，所以這就是國內(nèi)經(jīng)營信息化測繪相關(guān)產(chǎn)品的大環(huán)境。
信息化測繪最少要折騰學習三十年。
推廣無人機、三維激光的成本非常非常昂貴
。我們先說人
，需要大量的本科研究生定向的人才，那么我們這些小經(jīng)銷商自己都不顧上自己了
，那么連一個團隊都沒有怎么干?如果要大規(guī)模干這個事，你一定要有很強的直銷隊伍
，如果你沒有直銷隊伍去演示推廣
，結(jié)果只能半途而廢
，損失慘重。所以國內(nèi)我沒有看到很成功的范例
。那么在這里我就給大家介紹一下南方的信息化的思路，看能不能借鑒
，有沒有可能由南方先殺出一條路
，我們在后面跟
、搶
、用。我覺得這就是我們要考慮的一個因素
。
南方測繪發(fā)展測繪信息化的一個思路。首先考慮 ，我們發(fā)展時機是不是晚了?我們也在分析
，晚了就不好辦了，就不干了
。但是我覺得南方發(fā)展測繪信息化這個事情不晚。甚至
，我感覺時機正好
，我覺得剛好沒有趕到那個風口，現(xiàn)在大家淌了一遍了
，也搞得不怎么樣，現(xiàn)在就剛好是我們上臺演戲的機會
。
我們可以分析一下，全站儀從上世紀八十年代
，八五年左右全站儀就出來了
，到如今發(fā)展了將近40多年了，倒沒覺得全站儀不好賣
，反而全站也可以繼續(xù)賣多20年，所以全站儀的生長周期就有6
，70多年.RTK是在95年開始的
，至今也有30多年了，大家也沒有感覺RTK不好賣，恰好現(xiàn)在是最火的時候
，所以RTK也能多干3,4十年，而測繪信息化只走了6年的歷程
，我覺得要讓百分之90的用戶能搞明白三維激光
，點云處理
，能飛飛機
，能影像處理，我看最少需折騰學習三十年!所以大家不要怕
，現(xiàn)在正式開始學習也不晚
。
所以我們談信息化測繪 ，首先大家不要泄氣，“哎呀這個東西我搞不定
，我學不會”，不要這么想
。你看現(xiàn)在還有很多行業(yè)很多還沒搞懂全站儀
，還不會用RTK，所以信息化測繪大家要有一個清醒的認識
，這是一個很長的慢活，早干晚干都得干
。大家可以跟著南方測繪一起成長
。
剛才我一眼看過去，臺下坐著一大幫黃埔生 ，(就指南方黃埔培訓畢業(yè)的學員)他們經(jīng)歷過南方測繪整個發(fā)展。大家可以看到
，南方測繪開啟了中國數(shù)字化測繪的時代
，一干就干了27年，南方測繪有很好的用戶基礎
，光直接發(fā)報紙發(fā)雜志的用戶就有3萬人次，南方測繪還有一支非常強大的
，可以說是世界上人數(shù)最多最強的營銷隊伍
。所以說南方測繪引領了數(shù)字測繪化的時代
，而今天
，我們要引領信息測繪化的時代!所以我們南方人責無旁貸
。
還有一個，就是如今我們在最合適的時機進來，如果是五年前進來，我砸好幾個億就打水漂就沒下文了
，最合適的機會就是中國面臨信息化測繪大發(fā)展的時期
，我進來了!這非常關(guān)鍵
，也非常幸運
，也是非常決策。早幾次展會我就不吭聲
，我就旁邊看
，但如今
，該出手就出手!第二個
，南方測繪用低成本完成了一系列信息化測繪裝備的生產(chǎn)制造，從無人機三維激光軟件等等
。
我們完成了信息化測繪的關(guān)鍵產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，就是基本上準備好了迎接這個信息測繪化發(fā)展。南方測繪將致力于測繪信息化把信息化測繪作為頭等的戰(zhàn)略目標，我們現(xiàn)在頭等戰(zhàn)略目標已經(jīng)不是全站、RTK了 ，頭等的目標就是無人機、三維激光
、GIS軟件
、那么在這個市場里作戰(zhàn)
，就是技術(shù)之戰(zhàn)
，成本之戰(zhàn)，市場之戰(zhàn)
，也是未來南方測繪發(fā)展的關(guān)鍵
。在我們準備發(fā)展信息化測繪這幾年過程中
。
信息化測繪的市場特點：干項目 ，賣產(chǎn)品。
我們發(fā)現(xiàn)信息化測繪這個玩意和我們過去賣全站儀RTK很不一樣!怎么個不一樣呢?就是項目兩個字!之前我們有接觸過一些客戶，別人說：我這里剛好有一個項目，你幫我們干。然后就拿著無人機幫別人干這個項目，有時候你甚至干了好幾個項目，而你手上的無人機、相機，都一臺賣不出去。所以，信息化測繪很大一部分就是要通過干項目才有可能賣的出去。有時候干了幾百平方公里了，才有可能賣出一大堆無人機、三維激光。所以信息化測繪的特點就是：通過干項目，賣產(chǎn)品。而賣了產(chǎn)品之后又接著幫客戶干項目，所以這點和以往的全站儀RTK非常不一樣。所以大家要做好心理準備，各位老板要想清楚這個事情。
接下來繼續(xù)和大家聊一下南方測繪干信息化測繪的這些產(chǎn)品，雖然啰嗦一點，但是對大部分經(jīng)銷商有用，大家把門道看清楚，把過程看清楚，自己的路想清楚這個很重要。第一個，我們講一下無人機航測，大家對這個東西的理解很不一樣，有人說這個玩意很貴沒多大意思，但是我們可以看，比起我們數(shù)字化測繪年代的全站儀RTK耗費了很多人力物力
，南方公司為了發(fā)展全站儀為了搞Cass軟件而磨合了很長時間
，但是關(guān)于它們所帶來的效率我是深有體會的，很多年以前我在深圳測了某某萬平方公里的居民地
，結(jié)果三個月居然采集不完。我在那個時候就體會
，測繪辛苦
。而且測繪不是我們這幫賣儀器的人的工作，太辛苦
，效率太低。
現(xiàn)如今無人機一飛就是幾個平方公里，所以我們應該可以看到無人機航測的優(yōu)勢，它一定會大量取代我們內(nèi)業(yè)外一體化這個技術(shù)。今年我們的無人機大概賣了100多臺，實現(xiàn)了無人機大面積測圖。所以我們通過無人機認識到了它的效率，同時也琢磨出了一整套經(jīng)營銷售辦法。
過去我們銷售全站儀RTK的時候只需要帶著產(chǎn)品彩頁給客戶看就可以了，但是在測繪信息化時代是行不通的。我們成交的這100多臺無人機里面百分之80的用戶是看了我們的視頻而接受了我們的產(chǎn)品。而且我們發(fā)現(xiàn)用戶拷貝了視頻過去之后用這個視頻來一步步干活，如何選點，如何飛，如何內(nèi)外業(yè)處理，我就發(fā)現(xiàn)這個視頻作用很重要，用戶拿視頻一步步對比，不懂了再打電話問。所以對無人機銷售來說
，視頻很重要
。
當然，我們進行無人機測圖的時候也發(fā)現(xiàn)一個共存的問題：精度。飛出來的精度處理結(jié)果和實際結(jié)果比較有較大的差距
，有一兩米的，五十公分的
，等等都有
。所以我們用后差分，后差分技術(shù)帶來的是更少的布像控點的外業(yè)工作量
，即便如此也不是那么令人滿意。所以我們就感覺到了三維激光的作用
，三維激光是真正解決了我們測圖的一種方式
。
我們在北京注冊了一個叫征圖三維的公司，一下子就造出了六款產(chǎn)品，第一個我們叫做SZT-R1000，這個可以放在無人機或者汽車上的
。第二個是比較時髦的
，就是拿著小輪機，三維激光站上去
，去飛。飛的效果比較理想
，無人機這樣一掃。以前我們用影像辦法
，精度問題
，效率問題就解決了(其他產(chǎn)品略過)
。那么我們可以看到前幾年
，突然三維激光有一股熱潮，主要就是百度騰訊搞街景
，這個就是街景車
，街景車的結(jié)構(gòu)雖然沒有激光
，但是它有慣導有RTK
、影像，很多測繪院喜歡這個車
。
那么我們總結(jié)一下，南方走這條路，就是你們未來要考慮的路
，你們可以看一下
，南方發(fā)展信息化測繪雖然晚了一兩年，但不鳴則已一鳴驚人
，用了一年多時間，開發(fā)了三代無人機
，固定翼是一代
，多旋翼是一代，碳纖一體又是一代
。起碼在這個行業(yè)里面能銷售100多臺了，且真正用到用戶手里
，所以這就是一個成功的例子
。一年內(nèi)就做了30幾個無人機項目，不斷賣無人機不斷做項目
，通過項目磨合產(chǎn)品。
我們開始對三維激光認識不深，但是通過大量做項目
，做的很明白，哪個軟件可以用
，哪個硬件有好處，我們用了半年時間開發(fā)出了六款三維激光
，三維激光這個事情
，基本就叫做系統(tǒng)集成。那么RTK我們有現(xiàn)成的優(yōu)勢
，所以用半年時間把產(chǎn)品磨合好了
，磨合好后就開始大巡游
，每個省會跑過去先召集了100個無人機三維激光用戶宣傳
，上午講，下午現(xiàn)場去掃
，這個無人機三維激光推廣的時候最怕的就是現(xiàn)場演示
，但是我們一場一場的演示
，就是要讓用戶感覺到
，一掃就一大片
，體現(xiàn)了功能和效率。南方信息化發(fā)展主要無人機三維激光
，為南方測繪信息化打下了好基礎，也給我們代理商帶來了希望可
